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Capture d'écran site defants

Étude buyer personas Defants

Construire une stratégie de conversion grâce aux buyers personas

Type
Recherche utilisateur
Client
Defants
Mise en ligne
2023
Univers
Services

Mieux comprendre la chaîne de décision

Nous n’en sommes pas à notre première collaboration avec Defants, une entreprise rennaise spécialisée dans la cybersécurité. L’outil, accessible en ligne et qu’ils ont développé sous le nom de vSIRT, est plus exactement une solution d’investigation numérique et de réponse à incident. En bref, si vous subissez une cyberattaque, vSIRT se charge d’automatiser les investigations pour trouver la faille au plus vite.

Début 2023, la start-up, en pleine levée de fonds, nous a passé commande pour une étude de leurs buyers personas. Celle-ci a vocation à fournir des informations utiles pour définir l’approche stratégique et marketing de Defants. Un projet bien spécifique, qui méritait une petite étude de cas.

La parole aux potentiels acheteurs

Pour un secteur comme celui-ci, une phase d’immersion était nécessaire. Nos interlocuteurs de Defants ont pris le temps d’expliquer le jargon de la cybersécurité à notre équipe projet, Adeline, cheffe de projet, Benoît et Mina, tous deux UX Researchers.

Méthodologie employée pour le projet Defants

L’étude buyer personas s’est ensuite divisée en deux volets. Le premier consistait en un audit UX/UI de leur solution vSIRT pour repérer d’éventuelles optimisations à apporter à  l’interface. Le second volet du projet relevait d’une étude auprès des potentiels acheteurs, au moyen d’un questionnaire et d’entretiens.

Audit et recherche utilisateurs

Ce projet avait pour objectif de comprendre qui sont les décisionnaires de l’achat d’une solution telle que Defants la propose, mais aussi quelles sont les étapes de conversion, les freins et les motivations à l’achat. Autant d’éléments qui permettent d’ajuster la stratégie marketing et commerciale de la start-up, et de proposer des tunnels de vente plus personnalisés.

Après l’audit UX/UI, l’étude s’est poursuivie par un questionnaire quantitatif diffusé sur les réseaux sociaux de Defants. Celui-ci comportait 10 questions et était destiné à pré-qualifier des personnes travaillant sur des problématiques de cybersécurité pour les interroger lors d’entretiens. Cela nous a notamment aidé à estimer la fréquence et la durée à laquelle des entreprises doivent recourir à un service de cybersécurité.

Defants desktop views

S’en est suivie une phase de 6 entretiens exploratoires, d’une durée de 30 à 45 minutes. Mis en place dans le cadre d’un protocole de Recherche Utilisateurs, ces entretiens visent à obtenir des retours d’expérience de profils susceptibles de correspondre aux clients de Defants. Au-delà d’une clarification du contexte potentiel d’achat, ces temps d’échange nous ont apporté des informations très précises : les attentes des clients en termes de facturation et leur regard et compréhension de vSIRT.  Savoir comment un produit est compris par sa cible est essentiel pour s’assurer que la stratégie définie est la bonne.

Les personnes rencontrées ont également pu partager leurs questionnements quant à l’outil, ce qui a fourni à l’équipe de Defants de quoi anticiper des freins et motivations d’un point de vue commercial. Bien sûr, l’information centrale obtenue grâce aux entretiens était le processus d’achat d’une telle solution au sein des entreprises.

Afin d’obtenir un regard global de l’approche commerciale de Defants, Benoît s’est joint à François Khourbiga, CEO de Defants, à l’occasion d’un entretien d’avant-vente. Là encore, cela lui a permis d’analyser la présentation de l’outil mais aussi les questions qui en découlent pour noter les potentiels points d’accroche à la conclusion du contrat.

Une fois l’application de ces méthodologies d’UX Research terminée, Benoit et Adeline sont passés à la dernière étape : la synthèse et les recommandations.

Defants résultats étude utilisateurs

À l’Agence, nous assortissons systématiquement nos études utilisateurs de pistes d’amélioration concrètes et directement applicables par le client. Chacun de nos clients repart avec un livrable qui retrace le projet et qui liste des recommandations concrètes selon ce qui a été perçu lors de l’audit UX/UI ou de ce qui a été entendu en entretiens utilisateurs.

C’est ce qui s’est donc aussi produit pour Defants. Adeline et Benoît ont classé les besoins et parcours d’achat par typologie de clients. Ceux-ci étaient accompagnés d’une liste de suggestions en termes de business (au sujet de la tarification par exemple), d’UX et de marketing. Tous ces éléments devraient permettre à l’équipe de Defants de faire évoluer leur approche stratégique.

« Les retours ont été très complets et intéressants, la qualité de votre prestation est, comme toujours, excellente. Cela nous a fourni des pistes de réflexion, des confirmations et des éclaircissements et du travail pour les mois à venir. Ce fut un plaisir de travailler avec vous. »

— Claire Dupuis, Product Owner

À l’heure où nous écrivons cette étude de cas, Defants est toujours en phase de lancement de produit, nous leur souhaitons donc une belle réussite ! Mais nous suivrons ça de près puisque nous avons un nouveau projet avec ce client qui débute. Affaire à suivre.

Notre équipe sur ce projet
Adeline Foucher
Cheffe de projet
Nos expertises engagées sur ce projet